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Molti venditori dividono il processo di vendita in tre componenti fondamentali:
- Incontri le persone
- Presenti il tuo prodotto o servizio
- Se sono interessati compreranno da te
Quindi queste persone si focalizzano su come migliorare il loro approccio, su quali frasi usare, fino a trasformarsi in robot da vendita.
In molti campi funziona ancora, ma in altri rimane un procedimento un po’ datato perchè non sfrutta abbastanza l’approccio creativo e finalizzato. Il miglior modo per riuscirci è focalizzarsi sull’obiettivo piuttosto che sulle metriche da attuare.
Di cosa ha bisogno il cliente? E’ meglio esporgli il tutto in un ottica cliente-centrica piuttosto che prodotto-centrica o servizio-centrica, o ancora peggio, azienda-centrica.
Questi sono ormai procedimenti superati, oggi è meglio trovare il cliente migliore per ciò che offri, vestirgli addosso la tua proposta, e l’acquisto avrà luogo da sè.
Cerca una soluzione
Oggi il tuo prodotto o servizio non deve essere uguale agli altri, nè peggiore degli altri, ma anche migliore oggi non è più sufficiente.
Non basta migliorare qualcosa finchè questo miglioramento non è una soluzione ad un problema di tutti, o della maggior parte.
Semplifica, risolvi e avrai l’offerta giusta. In ogni caso l’offerta non fa parte del processo di vendita, e per questo è meglio cercare il cliente giusto.
Conosci i tuoi clienti
La prima regola del marketing è “definisci il target“, per le vendite vale lo stesso. Cerca di capire qual’è il profilo interessato a ciò che offri, ma intimamente.
Cosa gli piace, quali sono i suoi hobby, quanto è attaccato alla famiglia, cosa fa nel tempo libero, cosa vorrebbe dalla vita… Solo così potrai davvero conoscerlo, e poi cerca quel tipo di persone, adattati a loro, comunica per loro.
Sii flessibile
Minori le opzioni, minori i clienti. Maggiori le opzioni, maggiori i clienti confusi. Tutto sta nel giusto equilibrio, che solitamente non supera le 9 proposte diverse, e non scende sotto le 3.
Aiuta le persone a scegliere ciò che fa per loro, focalizza l’attenzione sui suoi bisogni con offerte che sono la diretta soluzione ai loro problemi.
I benefici
Usa questo approccio abbastanza a lungo, e raggiungerai risultati sorprendenti, tra cui:
- Migliori relazioni con i clienti e con i non clienti, che apprezzeranno il tuo animo non piazzista
- Maggiore fiducia e reputazione, che si traduce in una maggiore autostima e fiducia in se stessi
- Percentuali di vendita maggiori, diluite nel tempo forse, ma grazie ai due punti precedenti incrementerai sensibilmente i risultati
https://www.entrepreneur.com/article/278693
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